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【干货】银行零售转型七大策略博彩网

时间:2019-10-18

  零售转型是区域性银行“稳根基”的主要支撑,也是未来持续发展的必由之路。通过介绍零售转型战略设计和落地实施方案,我们在此分享对区域性银行零售转型的战略思考。

  随着利率市场化改革、经济新常态和资本市场蓬勃发展,银行业普遍面临息差缩小、风险增高、企业融资需求分流的困境,盈利能力持续下降。我们越来越能感受到,跑马圈地、赚快钱的时代正逐步远离,银行业转型日益迫切。

  零售银行具备溢价能力强、抗经济周期等特性,不少领先银行在新形势下纷纷选择立足长远、加大零售银行资源投入。目前这一战略转型已初见成效,零售业务营收占比稳步上升。

  而对区域性银行而言,除了需面对全国性银行增加零售业务投入带来的压力,还需应对互联网金融崛起的挑战。外部激烈的市场竞争、价格竞争正不断侵蚀区域性银行的创收能力,而内部粗放低效的中后台运营体系,又使得成本降幅有限。

  在这样的背景下,转型已成为区域性银行的当务之急。如何通过深耕零售业务逆势求存,为长期发展夯实基础,是区域性银行在当下亟待探索的课题。

  基于多年的行业研究和项目经验,CVA建议区域性商业银行以客户为中心设计零售转型策略,博彩网,积极规划零售转型,立足长远,探索可持续发展之路。

  近年来银行盈利水平持续下降,而零售业务具备议价能力强、符合经济新常态和抗周期性的特点。CVA建议区域性银行加速发展零售业务。

  区域性银行零售业务面临市场萎缩、盈利能力下降和成本高企三重困境。CVA建议通过零售转型 “逆势求存”。

  CVA建议“以客户为中心”设计零售转型战略,并依据“转型七策”,全面提升客户细分策略、产品体系与策略、渠道布局、支行营销、销售管理、组织体系及支撑保障体系。

  基于在协助银行零售转型方面的丰富项目经验,CVA建议通过“速赢五招”快速达成零售转型初步成效,提升转型信心,为全面系统实现零售转型建立基础。

  为应对挑战,区域性银行应树立“以客户为中心”的经营理念,以此为出发点设计客户细分策略。并系统性优化产品体系、渠道布局,提升客户服务体验;全面强化支行营销力量、销售管理、组织体系及支撑保障体系,打造“前台服务客户,中后台服务前台,总行服务一线”的格局。

  区域性银行资源有限,应集中资源服务特定客群。区域性银行未来需综合分析市场环境及自身能力特点,寻找增长潜力足、自身具备相对竞争优势的目标客户群体,识别其核心需求以及选择银行的主要标准,以此为出发点进行产品/渠道规划和能力建设。

  区域性银行产品普遍较为传统,且受限于有限的资源,难以对产品进行全面开发和提升。未来区域性银行应充分发挥对本地客户深刻洞察的优势,建立以客户细分为导向的产品体系,并借助决策链短的特点,快速推进产品升级,争取成为本地客户“最贴心”的银行。

  区域性银行普遍在本地具有网点数量优势,但也存在不少现实问题,比如:1)网点布局不合理、部分网点盈利堪忧;2)网点功能简单,客户体验较差;3)缺少强有力的线上渠道协同,难以满足中青年客户等。未来应以客户使用习惯为导向、以“广覆盖、轻运营”为原则布局渠道,保持和扩大渠道便捷优势,成为本地客户“最亲近”的银行。

  零售银行客户规模大、资源需求多,但传统网点各条线相对独立,对零售业务投入不足。区域性银行应建立和完善支行交叉营销体系,发挥网点及客户关系优势,拓展获客渠道和销售触点,提升营销转化率,使支行成为区域性银行深耕本地市场的立足点。

  区域性银行绩效体系通常较为传统,营销文化淡薄。未来应建立以营销文化为核心、以绩效考核和管理机制为抓手的营销管理体系,打造积极主动、执行力强、合作顺畅的营销组织体系。

  区域性银行网点普遍呈现零售条线员工数量不足的特点。未来应将网点工作人员全部纳入零售营销体系,与专职零售营销团队形成“蹲守+狩猎”的营销模式,最大化捕捉区域内零售业务机会。

  区域性银行普遍以公司银行业务为核心设计组织架构和制度政策,难以满足零售银行发展需求。未来,区域性银行应创建框架与机制,以统筹协调行内资源、优化零售条线对机构设置、信息系统及人力资源的管理模式,建立机制完善、资源到位、专业高效的零售支撑保障体系。

  “转型七策”涉及面广、体系复杂,对区域性银行来说难以在短时间内全部落地实施。CVA建议通过“速赢五招”快速达成零售转型初步成效,提升转型信心,为全面、系统实现零售转型建立基础。

  需确保四个零售关键岗位足额配备,并保证大堂经理100%在岗,明确人员营销职责,提升厅堂营销主动性。

  建立三类流程,指导员工针对三大类客户开展协作;并通过使用三张《营销日志》,帮助网点负责人监督和辅导营销工作。

  在新的经济金融形势下,零售转型是区域性银行优化业务和收入结构,获得可持续发展的必由之路。然而零售转型是一项系统工程,涉及到零售与运营、渠道、计财、风险等多部门的协调沟通。因此需要“谋定而后动”、香港马会资料小鱼儿!围绕“以客户为中心”的经营理念,制定从总行到分支行到网点协调一致的整体解决方案。另一方面,零售转型是一项长期工作。因此在执行层面,需要有标准化的工具帮助银行树立标杆、抓住快赢机会,从而有效提振转型信心,为全面、系统实现零售转型建立基础。

  (声明:本文言论不代表亚联观点,也不构成任何操作建议。请读者仅作参考。文章版权归原作者所有,如有侵权,请联系我们进行删除。

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  亚洲金融合作联盟(AFCA,Asia Financial Cooperation Association)于2012年4月24日在海南省三亚市成立,是全球首创的由非政府机构发起成立的跨地区非政府金融合作组织,也是全球首家设立风险互助基金的金融合作组织。AFCA以“抱团发展、创造多赢、共同超越”为宗旨,38808刘伯温四肖中特以“自愿、公平、主体独立”为合作原则,积极探索联合、合作、共赢的金融发展战略,与全体联盟成员一起共御风险,共用渠道,共建平台。截至2015年底,AFCA已有41家亚洲中小银行、保险、租赁、基金、信托、投资公司等金融机构成员,成员单位资产规模超过15万亿元人民币。特别聘请泰国前总理他信、香港东亚银行现任主席李国宝担任联盟荣誉主席,台湾海基会前会长江丙坤、韩亚金融集团前会长金胜猷、《亚洲银行家》杂志主席以理担任联盟荣誉顾问。



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